Travaux, fournitures, services, prestations intellectuelles : ce qui change

Le type de marché est ce que l'acheteur achète : un ouvrage, des biens, un service ou un savoir-faire. Il décide de ce que vous devez prouver, des documents à joindre et de la façon dont vous serez noté. La même entreprise peut être solide pour l'un et éliminée d'emblée pour l'autre. Le dossier d'appel d'offres dit à quel type appartient votre marché, et son système de notation prime sur les généralités ci-dessous.

Type	Ce qu'on achète	Ce qui compte le plus	Comment on choisit, le plus souvent
Travaux	Un ouvrage à construire ou à réparer	Expérience, matériel, personnel clé	Conformité, puis prix le plus bas
Fournitures	Des biens livrés	Conformité aux spécifications, délai, service après-vente	Conformité, puis prix le plus bas
Services courants	Une prestation répétée au résultat mesurable	Continuité, personnel, présence sur les sites	Conformité ou note, puis prix
Prestations intellectuelles	Un savoir-faire : étude, conseil, audit, formation	Références, méthodologie, experts	Note technique, puis prix pondéré

Travaux

Ce qu'il faut prouver. Que vous avez déjà réalisé des ouvrages semblables et que vous disposez des moyens de réaliser celui-ci. Les critères de qualification portent en général sur le chiffre d'affaires, les chantiers similaires, le personnel clé, le matériel et parfois une capacité financière ou une ligne de crédit.

Les documents propres aux travaux.

• L'agrément ou la qualification professionnelle, là où votre pays ou le dossier en exige un pour cette catégorie d'ouvrage.
• L'attestation de visite de site, quand la visite est obligatoire. Allez-y même quand elle est facultative : c'est là que vous voyez les accès, le sol, l'eau et ce qui manque au dossier.
• Le devis quantitatif et estimatif (DQE) : la liste des postes et des quantités, que vous chiffrez, et le bordereau de prix, qui définit chaque prix unitaire.
• La liste du matériel, avec les preuves : cartes grises, factures, contrats de location.
• Les CV et diplômes du personnel clé : conducteur de travaux, chef de chantier, spécialistes.
• Le planning et la méthode d'exécution.

Comment c'est noté. Le plus souvent en deux temps : le dossier technique est jugé conforme ou non, parfois à l'aide d'une grille, puis le moins-disant parmi les offres conformes l'emporte. Certains dossiers donnent une note technique.

Le piège. Promettre un matériel et un personnel que vous ne pouvez pas prouver, ou les engager sur deux chantiers aux mêmes dates. Autre piège : chiffrer sans être allé sur place. Des sols difficiles, un accès coupé à la saison des pluies ou une source d'eau éloignée peuvent absorber toute votre marge.

Fournitures

Ce qu'il faut prouver. Que ce que vous proposez correspond exactement aux spécifications, et que vous pouvez le livrer à la date et à l'endroit prévus.

Les documents propres aux fournitures.

• La fiche technique ou le catalogue du fabricant, comparé ligne par ligne aux spécifications. Présentez-le en deux colonnes : ce qui est demandé, ce que vous offrez.
• L'autorisation du fabricant, si le dossier l'exige. Elle montre que vous avez le droit de vendre son produit avec sa garantie. Elle se demande à l'avance, car un fabricant n'y répond pas en un jour.
• Les échantillons, quand ils sont demandés, livrés avant l'heure limite et étiquetés comme le dit le dossier.
• Les certificats d'origine ou de qualité demandés.
• Le plan de livraison et l'engagement de service après-vente : garantie, pièces détachées, atelier ou représentant local.

Comment c'est noté. En général par conformité, puis prix le plus bas parmi les offres conformes. Le coût d'exploitation ou le délai entre parfois dans le calcul, le dossier le dit.

Le piège. Proposer un produit « équivalent » sans le prouver, ou recopier la spécification sans fiche du fabricant. La commission cherche la preuve, pas la promesse. Autre piège : un délai de livraison qui oublie la commande à l'étranger, le transport et le passage en douane.

Services courants

Il s'agit des prestations répétées au résultat mesurable : nettoyage, gardiennage, entretien, transport, restauration, maintenance.

Ce qu'il faut prouver. Que vous assurerez le service sans interruption, sur tous les sites prévus et pendant toute la durée.

Les documents propres aux services.

• La liste du personnel affecté, ses qualifications et, le cas échéant, sa déclaration à la sécurité sociale.
• Votre organisation pour assurer la continuité : remplacements, encadrement, permanence, intervention d'urgence.
• La liste des sites et votre présence sur place. Une visite est utile ici aussi.
• Les assurances : responsabilité civile et autres garanties que le dossier demande.
• Les autorisations d'exercer, là où l'activité est réglementée, comme le gardiennage ou le transport.

Comment c'est noté. Par conformité, puis prix, ou par une note technique, selon le dossier. Le prix pèse lourd, car ces prestations se comparent facilement.

Le piège. Un prix calculé sans le coût complet de la main-d'œuvre : charges sociales, remplacements, tenues, matériel. Si le contrat dure plusieurs années, vérifiez aussi si le prix peut être révisé. Un salaire minimum qui monte peut rendre le marché déficitaire.

Prestations intellectuelles

Il s'agit des études, du conseil, de l'audit, de la formation, de la maîtrise d'œuvre et d'autres missions où l'on achète d'abord un savoir-faire.

Comment cela se déroule. Le plus souvent en deux temps. L'acheteur publie un avis à manifestation d'intérêt (AMI) où vous montrez vos missions similaires pour être retenu sur une liste restreinte : voir les types de procédures. Il envoie ensuite une demande de propositions aux seuls candidats retenus.

Les documents propres à ces marchés.

• Les références de l'entreprise, au plus près du sujet.
• La méthodologie et le plan de travail, écrits à partir des termes de référence, le document qui décrit la mission.
• Les CV des experts, en général signés, sur le modèle du dossier, avec les missions pertinentes.
• Une proposition technique et une proposition financière, sous deux enveloppes séparées.

Comment c'est noté. La proposition technique est notée en premier, à partir de la grille du dossier. L'enveloppe financière reste fermée jusque-là. Si vous n'atteignez pas la note technique minimale, elle n'est en général pas ouverte. Ensuite, le plus souvent, la note technique et la note financière se combinent selon une pondération fixée dans le dossier, où la technique pèse d'ordinaire plus lourd. D'autres méthodes existent : choix sur la seule qualité, budget imposé, moindre coût parmi les offres qualifiées. Le dossier dit laquelle s'applique.

Le piège. Reprendre le texte des termes de référence au lieu d'expliquer comment vous ferez le travail. Les correcteurs cherchent votre analyse du problème. Autre piège : mettre sur la liste un expert qui n'a pas donné son accord, ou dont le CV ne correspond pas au profil demandé. Enfin, un prix indiqué dans la proposition technique peut entraîner le rejet.

Quand un avis mélange les types

Beaucoup de marchés mélangent les types : du matériel à livrer et à installer, un bâtiment avec son équipement, une formation incluse dans une fourniture. Quelques repères :

• Le dossier classe le marché. En général, c'est la partie dominante, souvent celle qui pèse le plus en valeur, qui décide. Les règles de ce type s'appliquent alors à l'ensemble.
• Regardez lot par lot. Un même avis peut avoir un lot de travaux et un lot de fournitures, avec des critères différents.
• Prouvez toutes les parties. Pour un marché de fourniture et d'installation, il vous faut à la fois l'autorisation du fabricant et des références d'installation. Si vous n'avez pas l'une des deux, un partenaire peut l'apporter : voir Groupement et sous-traitance.
• Si la classification n'est pas claire et qu'elle change vos critères, posez la question par écrit à l'acheteur.

Et ensuite

Vous savez ce qu'on attend de vous. Reste à vérifier dans votre dossier : Lire un avis et un dossier d'appel d'offres, puis Rédiger une offre technique qui passe.